Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais são palavras, imagens ou gestos que induzem a pessoas a fazerem uma determinada ação.

O que é e quais tipos existem:

O QUE É GATILHO MENTAL?
Gatilhos mentais são palavras, imagens ou gestos que induzem a pessoas a fazerem uma determinada ação.

Por exemplo:
Eu faço um favor à alguém. Esse alguém será grato (é o que esperamos). Quando eu precisar de alguma coisa, esse alguém pode me “devolver” esse favor. Isso chama-se reciprocidade. Que é um dos gatilhos mentais: GATILHO DA RECIPROCIDADE.
Na prática, você oferece um produto ou serviço gratuito para seu cliente. Quando este precisar de seus serviços, não esquecerá da sua empresa e terá uma tendência em fechar com você.

TIPOS DE GATILHOS MENTAIS (persuação)

1. Razão:
Mesmo que a maioria de nossas decisões sejam baseadas na emoção, estamos sempre em busca de razões para justificar o que estamos fazendo e queremos saber o potencial ganho daquela ação.

Por isso, sempre que estiver divulgando um produto, deixe claro para o usuário o motivo pelo qual ele deve comprá-lo e o benefício que ele terá com a compra.

Ao fazer isso é como se você estivesse conduzindo essa pessoa do ponto A (uma situação indesejada) até Z (solução para o problema).

2. Autoridade
As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram superior, seja por uma questão de hierarquia ou porque reconhecem que aquela pessoa sabe mais sobre o assunto.

Um exemplo básico que comprova essa teoria: se você está buscando um curso livre de propaganda, você prefere assistir uma aula com o Washington Olivetto ou com o vizinho recém formado na faculdade?

Então, se você quer atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado.

3. Escassez
O gatilho de escassez consiste em criar valor a partir da limitação de um item, como é o caso do ouro, que é um dos metais mais valiosos do mercado.

Isso acontece porque nosso inconsciente costuma associar que quanto mais difícil é conseguir determinado objeto, mais valioso ele se torna.

Mesmo se alguém que está considerando fazer a compra não se sentir seguro em fazê-la, quando essa pessoa percebe a escassez, é provável que ela se sinta motivada a comprar, pois acredita que não terá outra oportunidade.

4. Evitar a dor

O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de obter prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso, fazemos isso porque associamos prazer com aquela sensação.

É o caso de pessoas que praticam esportes radicais, que estão dispostas a correr riscos, constantemente, apenas pela satisfação de concluir uma prova ou realizar uma manobra diferenciada.

No caso do marketing é ainda mais comum pessoas agirem para evitar a dor. Por isso, frases como “Compre tal produto e economize 100 reais por ano em manutenção” pesam na decisão de compra, pois passam a ideia de que o comprador está deixando de gastar dinheiro.

Vale ressaltar que esse gatilho funcionará melhor se você conhecer bem seu cliente ideal e saber os problemas que ele vivencia no dia a dia.

5. Reciprocidade

Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo?

Por isso, é tão importante gerar valor para o cliente, antes de pensar no lucro que ele pode te dar.

Muitos empreendedores ainda têm dificuldade de entender a jornada de compra do cliente  porque querem um retorno imediato do dinheiro que investem.

Mas, acredite, se você respeitar todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus clientes, suas vendas aumentarão naturalmente. E, o melhor, de maneira sustentável!

6. Empatia

Empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreender e valorizar seus desejos e necessidades.

Todas as pessoas gostam de se sentir valorizadas pelo que são ou por algo que fizeram. Demonstrar que você se importa com a opinião dos compradores e com a experiência deles com o produto, por meio da empatia, é uma das melhores formas de fidelizar clientes.

Facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva e com design responsivo, manter um canal de comunicação aberto com seu público são apenas alguns exemplos de ações que você pode colocar em prática para demonstrar para seu cliente que você se importa.

7. Novidade
Foi demonstrado neurologicamente que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a quantidade de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionada aos níveis de concentração e motivação.

Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade instiga à ação, já que as pessoas querem ser as primeiras a experimentarem o produto.

Por isso, grandes empresas como a Microsoft e a Apple investem tanto em lançamentos, pois mesmo nos casos em que a nova versão não apresenta tantas novidades, o público fica atento pelo simples fato de se tratar de algo inédito no mercado.

8. Curiosidade

A curiosidade não só inspira a ação, mas também aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao prazer. Portanto, usar elementos que aguçam a curiosidade do público ajuda a mantê-los interessados no que você fala/faz.

É a curiosidade que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre o produto, assistam a seus vídeos, abram os e-mails e assinem uma newsletter.

Se seu conteúdo for útil e ajudá-las a resolver um problema, aumenta as chances delas compartilharem com terceiros, o que contribui para aumentar o tráfego de sua página, criando assim um ciclo positivo para seu negócio.

9. Prova social

Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o produto, incluindo as opiniões de outros compradores. Esse processo é ainda mais minucioso quando a compra é feita online, já que esse tipo de comércio gera desconfianças.

Dúvidas sobre a qualidade do produto, modo de entrega, suporte, entre outras, podem ser facilmente solucionadas se você reservar um espaço em sua página para exibir os reviews de outros compradores.

Além de depoimentos de clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores em redes sociais e comentários são exemplos de números que servem como prova social.

10. Urgência
Às vezes, não estamos nem precisando do produto, mas basta acrescentar um fator temporal, que nos sentimos motivados a realizar a ação naquele momento.

Quem nunca passou por algo parecido?

Um exemplo disso são ações como a Black Friday, em que vários produtos entram em promoção por um determinado tempo.

A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso, o valor do produto não está relacionado a sua limitação, e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo para a tomada de decisão.

11. Segurança

A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na percepção do usuário. Se você agir de forma que demonstre confiança naquilo que está vendendo, são maiores as chances de alguém engajar com sua oferta.

Mas não estamos falando de usar descrições absurdas como “melhor produto do mundo”, nem promessas milagrosas que não condizem com o que seu produto entrega, pois essas ações podem causar o efeito contrário.

O que você deve fazer é se certificar de que está dando informações precisas e comprovar, de preferência com números, os resultados.

Deixar informações claras sobre reembolso também são parte desta estratégia.

12. Afinidade

As pessoas se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores.

O gatilho da afinidade somado à prova social motiva as pessoas a comprarem. Afinal, se uma pessoa que tinha o mesmo problema conseguiu resolvê-lo depois de comprar determinado produto, significa que ele funciona, certo?

13. Storytelling

O storytelling nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você está inserido no meio do marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há anos com a finalidade de persuadir pessoas a comprarem produtos.
Mas por que esse gatilho é tão poderoso?

A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem somente de uma análise racional, mas, na verdade, nossas decisões são grande parte baseadas na emoção, especialmente, no que diz respeito aos hábitos de consumo.

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto ao invés do outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo problema.

14. Antecipação

Você já parou para pensar no porquê pessoas esperam na fila para um show que acontecerá em dois meses? 

Essa é a ideia do gatilho de antecipação, que consiste em fazer as pessoas ficarem ansiosas para conhecer determinado produto.

Para fazer isso, você pode promover webinars, divulgar teasers, compartilhar materiais gratuitos, enviar e-mail marketing, fazer contagem regressiva nas redes sociais, e outras ações que deixem o usuário empolgado e de olho nas novidades de sua página.

15. Comunidade

O ser humano é naturalmente sociável. Desde o início de nossa espécie, nos organizamos coletivamente, desenvolvemos nossa personalidade a partir da percepção do outro e da necessidade de pertencer a um grupo.

Se seus clientes em potencial sentirem que seu produto pode ajudá-los a fazer parte de uma comunidade, eles estarão mais propensos a comprar.

O Nubank é um exemplo de marca que promove essa noção de comunidade. A hashtag #somosnu sugere que existe um grupo do qual as pessoas querem fazer parte, e o próprio processo de cadastro no serviço é feito por indicação de terceiros.

Quando estiver vendendo para um cliente, assegure-se de fazê-lo se sentir parte de uma comunidade.

Esse tipo de atitude não só reforça a proposta de valor de seu produto, como contribui para criar fãs incondicionais de sua marca.

16. Controvérsia
Durante sua pesquisa para o livro Contágio, o autor do best seller, Jonah Berger, constatou que polêmica em excesso pode afastar possíveis compradores, mas a dose certa de controvérsia pode fazê-los se interessar mais pelo assunto.

Isso acontece porque temas controversos geram mais discussões, e quanto mais pessoas estiverem “falando” de você, maior o alcance de sua marca.

Evite apenas falar de política, raça, religião e outras questões sensíveis, principalmente, se esses assuntos não tiverem nenhuma relação com seu produto.